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　　坚朗五金002791）2月25日发表投资者关连勾当记实表，公司于2022年2月24日承受73家机构单元调研，机构典型为QFII、保障公司、其余、基金公司、海内机构、证券公司、阳光私募机构。

　　问：2021年公司发卖人均提效环境？2022年发卖职员计划及人均提效目的？

　　答：停止2021年底，公司发卖及撑持板块职员约有6500人，人均产出约150万元（含税），人均提效低于预期目的。2021年公司按照职员须要计划及2022年营业拓展标的目的，提早雇用储蓄了少许发卖职员，四时度到岗职员较多。

　　公司这两年商场开辟方面不绝采取了进犯性战略，储蓄了更多的职员。咱们发卖职员提效目的每一年是10%⑿%。2021年发卖职员净增加较多，首要是鉴于公司发卖渠道在县城商场处于进入期，将不绝停止渠道下沉结构。2021年人均提效不告竣目的，这部门将会在2022年慢慢开释进去。

　　答：这两年因为房地产调控及资本链压力，致使全部行业运营状态遭到感化，内部商场变革对企业保存情况发生了很大的改动。公司对峙环绕修建配套件集成供给商的计谋定位，在修建门窗幕墙五金等古代劣势财产的根底上，按照商场成长和客户必要不绝裁减新品类，晋升和深化修建配套件集成供给才能。

　　与此同时，公司仍将在渠道结构计划中，在连结一线商场和地级市的劣势的条件下，加大对县城商场的渠道下沉事情。

　　2021年公司经过对新场景和新商场的开辟，为此后两年成长奠基了必定的根底。

　　答：2021年第四时度所得税用度率较高首要为：（1）建材发卖公司在2020年4月设立后，在2020年、2021年前三季度均吃亏状况，2021年第四时度转为赢余，在扣除之前年度可填补吃亏的成本后，成本差额在第四时度做转回致使所得税用度较高；（2）公司在2020年和2021年实行了两期股权鼓励，因为鼓励对象差别，第一期股权鼓励于2020年全额税前扣除；第二期股权鼓励在2021年还没有行权故未做税前扣除。别的，高新研发的所得税税率也有迭加身分。

　　创新趋势来看，建材发卖公司将连结连续赢余才能，估计不会呈现较大幅度颠簸，团体团体概括所得税费率比力不变。

　　答：2021年以后公司加大了对县城商场的开辟力度，一是加速了县城网点的结构和笼盖，二是县城商场开辟经历的复制和归纳，公司对场景式发卖的推行事情初见劳绩。

　　今朝县城商场的名目单体范围不大，但这种团圆商场的须要总量较大，在营业开辟中从门窗五金、智能化、到园林景观门路等多产物能够做打包集成，多品类发卖进步了单体名目产单额。县城商场和一二线商场具备必定的差同性。该类商场客户对集成化供给和办事央浼更高，坚朗堆集的产物集成配套和直销办事劣势能够较好的发扬进去。别的，县城中小开辟商的现款流绝对妥当，杠杆和欠债压力也较小。2022年，公司将不绝加大县城商场的营业开辟和拓展。

　　答：公司在新产物导入评价时，更多仍是从商场端剖析，是不是具备合资效力、是不是环绕主业拓展。产物导入进入可否做好触及到多方面身分，今朝公司一百多个品类的产物，自有的古代产物在功绩中占比力高，但新品类增速要快于古代产物增速。咱们此刻看到初期合伙引入的企业大多已构成范围，为总公司孝敬了功绩和成本。

　　少量股东损益增加较快，申明咱们的合伙形式是告捷的。出产型子公司跟着范围效力闪现，毛利率晋升后连接呈现赢余，运营状态不停改良。每一个财产成长都必要必定工夫，新品类培养必要工夫进程，各方必要合资成长。

　　答：本年公司会联合原资料价钱及本钱环境做响应调换。受原资料价钱感化大的首要是工程类产物和门窗五金类的产物。工程类产物与动工周期相关，门窗五金价钱不变为主，有少许产物像化工类以原资料为主的产物降价就比力频仍，乃至每周定一次价。

　　答：（1）受大批原资料价钱高潮的感化身分占比约2/3，公司在售价上也做了部门降价调换，但降价到落地和客户承受水平各纷歧律；

　　（2）从产物构造来看，为了应答内部情况，公司在第四时度做了阶段性调换，存眷经营危机，调换部门产物构造，高毛利产物如门窗五金，其增速绝对低；同时开辟新场景及新商场，通常是非门窗产物，现处于推行期，其毛利绝对低，产物构造感化占比约1/3。

　　答：首要采纳哪些办法促进告竣？2022年预期怎样？2021年团体来看，公司在运营策略方面不迥殊地去做调换，依然仍是环绕渠道下沉和品类裁减两方面成长。因为行业资本链压力加大，2021年第四时度公司有少许差同性的策略，对资本状态较差的地面产你不再垫资，选取少许价钱和回款较好的客户互助。一向以后，咱们对收款方面都是比力慎重的，严酷把控危机。

　　在地产营业受感化下，公司指导发卖职员主动去发掘少许新场景和新时机。在全部华夏修建商场，咱们此刻体量还不大，能够增加的点长短常多的。在地面产不可的时间，咱们能够去做中小地产、大基建、县城、黉舍、病院、厂房等等，仍是有十分多的场景能够发掘和拓展。

　　固然，在新场景的进入早期会增添少许用度，感化了公司当期的成本。2021年咱们守住了现款流，功绩增加根本到达了预期，连结公司安康可连续成长。

　　2022年公司会不绝连结这个战略，下降对地面产的依靠，咱们的营业会越发涣散，从县城、地级市、省城、海内和少许新的营业场景越发团圆，如许咱们才略更长周期的抵抗危机。2022年会是开端揭示出结果的一年。

　　答：公司敷衍账款余额约10%摆布是采取银行主推产物停止结算，该结算体例依照管帐原则仍挂在敷衍账款；同时连续采取银行承兑汇票及信誉证等结算体例。

　　付款账期会联合前端收款账期环境，与供给商持久互助成立的信赖关连，和全部行业从泉源至最末级供给商系统，其变革趋同，支持我司账期停止过度递延。

　　答：和更散工夫的发卖职员扩大？停止2021年底，公司的发卖及撑持板块职员约有6500人，此中四时度雇用到岗职员会比力多，此中有对2022年的网点架设、新场景开辟做的职员储蓄。2022年及将来，咱们的职员增加方案依照功绩增加目的停止，根本上是发卖支出增加的一半摆布，但整体上职员增加会低于发卖增加，存眷人均效力晋升。

　　答：这二者不间接的关连，公司对商场拓展渠道下沉的方案一向在停止。省城乡村商场团体的容量会更大，而本来绝对更繁多的产物，不管是从人均的效力，仍是用度等方面来说都不生存停滞，但对渠道下沉会有必定难度。跟着咱们新品类的增添，集成的结果慢慢呈当今后，咱们从省城乡村到了地级市，而后再下探到县城，这是一个按部就班的进程。

　　答：公司产物分为尺度件和非标件。尺度件每一年都市调换价钱，对已签条约的加价环境绝对坚苦。绝对而言，偏中小地产加价得以履行，团体加价结果并不是格外较着。

　　非标件则根本采纳招标体例签定条约，2021年原资料涨幅在较长工夫内涨幅十分快，其速率超收工程名目周期，定制类产物每一个定单零丁询价，与原资料的价钱紧密亲密相干。少许名目从招标到原资料收购全链条实践中，从两三个月乃至半年工夫，资料涨幅远超预期，可消化水平较低。

　　答：当下房地产碰到的坚苦是咱们不克不及躲避的，这一环境估计鄙人半年会有所减缓。客岁咱们有大要60%支出来自地产，对地面产的依靠度仍是较高，过来十多年都是如许的。

　　客岁下半年运营环境严重，在这类状态下咱们从后半年开端调换，使用新产物、新商场，去开辟少许新场景，包罗黉舍、旅店、病院、厂房，市政类工程。由于咱们的产物线比力宽，这些调换估计在本年会有少许变革。

　　咱们也但愿地产转好，然则本地产年成欠好的环境下，咱们依托多年来的堆集也有才能和有自大调换过去。今朝华夏仍是成长华夏家，时机比东方要大多了，西欧此刻修建商场很能干了。每次的危急，都是大企业经过效力打倒少许小的合作敌手怀才不遇的时机。客岁咱们的功绩团体显示欠好，这个咱们不消去躲避，但咱们必要判定这是衰落仍是深蹲后的弹跳。

　　于是咱们从开辟新场景来看，咱们其实不消极，经过范围化和晋升功效，这是咱们方今要尽力做的工作。

　　答：从今朝产物阶段来看，公司首要分为自有的能干产物、培养中的产物及新导入的产物。公司古代品类占比仍绝对更大，有较高的毛利率，而咱们近几年导入的新品类增速更快，但体量绝对较小。

　　咱们但愿能干产物连结一个比力高的毛利率，保持不变增加，同时，对早期培养及导入的新产物毛利较低，经过火速增加来逐步晋升赢余才能。在这些新产物中，有点在咱们渠道中颠末多年培养可以或许较火速增加，范围效力逐步开释进去，颠末了从低毛利到中、高毛利改变的一个培养进程。在高毛利产物增加绝对比力慢的期间，这些新产物毛利晋升来停止填补成本，连结一个团体不变的状况。

　　公司将来的产物构造但愿是自有/全资公司、控股/参股公司、计谋互助关连的三种形式各占三分之一。公司也将连续存眷产物构造的均衡，连结一个过度掌握节拍，逐步回到绝对不变的产物构造状况。

　　答：差别地区的人均功效差别较大，发卖网点征战的工夫长度，发卖职员的小我才能，商场的经济体量等身分都有较大感化。今朝来看，若是咱们解除各种缘由，咱们全部县城商场的均匀出单是省城乡村的70%摆布。

　　答：公司今朝有一百多个产物品类，做“一站式”打包揽事和集成发卖。以门窗类产物为例，产物的合作力会比力强，客户的承受度也会比力高，更多的是举动一个拍门砖产物。但县级商场的地产客户体量绝对更低，于是门窗产物的占比也会更小少许。在咱们站稳脚根今后，同时也会开辟新场景发卖，比如中小旅店、病院和黉舍等，这些利用处景的全部新品类占比会比省城乡村绝对更高少许。

　　答：客岁下半年因地产感化产物构造呈现较大调换，新产物引入早期毛利率团体较低，团体毛利率遭到构造感化也上去了。

　　若是接上去节拍连结不变，培养的产物陆连接续范围劣势起来，毛利率就会高涨，进而连结整体毛利率不变。

　　若是咱们新产物成长过快，也大概进一步把毛利率往下拉。但毛利率往下走，渠道用度也会同步去婚配毛利率对应进入，构成对冲beat365中国官方网站。

　　问：良多贸易地产投资力度不停降落，平装的须要是不是也呈现了比力较着的萎缩，从商场空间来看的话，若何判定将来成长？

　　答：地产的平装化现实上它仍是在一个成长的过程中，咱们此刻存眷到的第一波的地产平装化首要在地面产。在一线乡村上海、北京、深圳等地，慢慢的就出台少许处所性的律例，便是在城区里边它的100%的平装化，鞭策了平装商场的成长。后续的平装化对资本和利用人，都有一个比力好的性价比，于是在这个过程中就慢慢的在推动。此刻良多中小地产商，在县城、少许地级市，若是本地对新居的房价不严酷限定的时间，对他们来讲仍是有平装修的须要的，由于平装修屋子好卖，并且卖得起价。但做平装化会比力慎重，由于对开辟商来讲，进入的平装产物的集成，包罗售后办事，保修，都是要牵扯他很大的精神，也磨练他的才能，有必定门坎。并非平装房商场欠好，而是有种种身分致使了一个阶段性的颠簸。

　　答：客岁咱们门窗五金在完工端大要有5%~10%的增加，它首要是增加在上半年，下半年是负增加的状况。跟地产调控跟地产财产链的资本相关，若是咱们不思索资本，一味的垫款垫资或承诺以获得更大的增加，并且看起来支出增加成本增加都不错，然则这一部门客户发生这样高的应收款，这个危机也会同步缩小。于是咱们做了些把控，更多的核心放在了新场景发卖上。

　　问：2022年地产商场仍是生存压力，公司短时间选取的客户、场景、修建典型会有变革吗？

　　答：这两年公司最大的变革仍是拓展新品和开辟县城商场。在2021年县城商场开辟超越预期，县城商场的毛利较高，由于本地合作情况绝对不剧烈。这几年经济成长环境下，县城修建商场的定位和品位不停晋升，而且县城营业的现款流好，而此刻房地产最大的题目是资本。

　　今朝咱们的县城营业还没无形成范围，于是效率临时还出不来。在拓展新渠道方面，咱们已开端发掘黉舍、病院、旅店、厂房等修建须要。方今及将来，公司兵法层面便是严密环绕新商场、新产物、新场景。

　　问：若何对待古代产物和新产物的合作题目？行业偏空周期会不汇合作加重？公司南边地域的合作更剧烈，会不会限定南边省分的产出天花板？

　　答：对于产物间的合作题目，不管是咱们本人做的产物，仍是咱们导入的新产物，除少少量的产物之外，绝大多半都是充实合作的产物，可是在咱们这类形式下建立了一个新的合作格式。

　　商场永久是动静的，合作到另一方面，也确切倒了一批小企业，那末保存上去的企业又建立了一个新的均衡。这个环境实在不停呈现，并且这个呈现是分品类的。咱们这几年做了少许并购，那末并购的环境就会跟这类本来做繁多产物时产生变革。这些产物在跟咱们互助以前，它要自产自销，在它的范围不敷的时间，还要思索出产研发、商场开辟和发卖过程中的办事微风险把控，压力就十分大。合作是一向生存的和变革的。

　　南边这个商场确其实咱们的三个营销中间内中是一个比力特别的商场，绝对来讲咱们的事情做得比力踏实的是在南方和华东。咱们在南边的良多产物的合作敌手，总部也在南边的比力多一点，于是在南边的商场，大多半产物的合作会更尖锐化。从商场据有率的角度来看也有差别，与南方一样的出单量，市占率会比南边更高一点，南边商场的合作会比南方和华东更充实。于是在这类环境下，因为商场跟合作敌手的差别，在天下各地会有少许差别，固然这是咱们里面绝对而言的。

　　问：新场景化发卖名目在差别地区商场占比环境？怎样对待这些场景化发卖名目的体量范围和连续性？

　　答：场景化发卖是咱们在停止的一个核心推动的事情，省城乡村、地级市包罗县城都有出单。公司定位于修建配套件集成供给商，从行业特征和变革上，为节省收购本钱，会有愈来愈多的客户偏向于“一站式收购”。咱们为客户供给“产物+办事”的发卖形式，对少许中小客户，在职员进入上绝对较少的，就很看中咱们的调整才能和办事，咱们在少许地级市和县城劣势更较着。而对有更大专科团队的客户，对咱们的办事须要绝对更低，更注重的是咱们的产物。

　　这些新场景傍边的集成化办事和发卖，多半是少许不详尽专科团队的客户，乃至有的是店东本人在经受收购定例划的，咱们很是于客户的顾问和参谋，保证产物供给，供给前中后的概括办事，合作劣势更大。

　　答：公司职员的裁减会依照功绩增加目的停止，但整体上职员增加会低于发卖增加，更存眷人均效力晋升。2021年咱们加速了渠道下沉的进度，第四时度雇用到岗职员较多，首要是对2022年储蓄。发卖职员净增加较多，首要是鉴于公司发卖渠道在县城商场处于进入期，将不绝停止渠道下沉结构。今朝县城商场功绩占比还不高，开辟力度会连续加大。

　　问：2021年公司裁减新品类较多，除偏群众的品类外，是不是有其余较主要或等候较高的新品类？

　　答：公司首要仍是环绕修建建材范畴拓展产物品类，不一样的产物培养周期也不分歧，新拓展的品类增速较高，但体量临时较小。2021年景立了几家新公司停止产能结构，如距离条、橱柜、美盛发泡胶和硅酮胶，进一步富厚产物线，深化咱们产物的劣势；另外再有四时沐歌的清水器、和成卫浴、橱柜、森奥洗手间隔绝和动工、主动门、开关面板等；别的再有点原有财产追加了部门投资。

　　答：在客岁第三季度公司应收账款到达峰值，第四时度公司采纳阶段性调换策略，以资本回笼举动主基调，资本回笼较快的新产物及新客户，成为第四时度首要的营业标的目的。

　　2021年地产行业资本严重，公司并未抛却现款流而获得发卖增加，同时也保证了2021年发卖同比增加的状况。

　　今朝全部行业收款的状态绝对来讲有必定减缓，同时公司也在主动开辟少许现款流绝对较好的新商场和新场景，将加速现款流入速率。现款流是企业的人命线，公司不会用现款流来置换定单，将连续对回款危机停止管控。

　　问：县城商场的下沉历程大要处于一个甚么阶段？县城商场根本笼盖终了以后，有没有就不再下沉的空间了？

　　答：渠道下沉一向是咱们的主要事情，在省城及一线商场已构成了不变劣势后，慢慢结构地级市和部发散达的县城，咱们到了客岁地级市已根本笼盖。由于各地域的成长不均衡，像华东的有少许县城实在比要地本地的地级市要强良多。

　　纵然到了客岁四时度，咱们在加大县城的进入，但其实不即是咱们的支出增加就来自于县城，地级市和省城乡村不增加了。客岁咱们省城乡村支出增加也是不错的，这部门孝敬相对值仍是最大的。于是差别地区商场其实不长短此即彼的观点，咱们是几条线同时在往前推，只不外由于内部的资本和国度策略各方面身分的感化，咱们大概把首要精神阶段性的转化到少许新的场景内中。

　　答：方今，公司产物到达一百多个大类，每一年都市有新品类在不停导入。2022年推的产物首要有两个方面，一是本来拓展的品类，比如黉舍、病院、中小旅店等新场景的产物；二是商场变革和客户须要2022年新拓展的品类。在渠道下沉的同时培养好咱们的新品类，开辟更多的新场景。

　　答：从持久来看，装配办事是咱们将来营业的一个增加点。公司今朝有一百多个产物品类，此中有三十多种能够供给装配办事，指纹锁是最先开端供给办事。今朝公司的装配团队还处于才能晋升的阶段。

　　跟着公司渠道下沉和新场景开辟，这些场景商场自己是生存的，并非新缔造进去的。在县城和地级商场，咱们的品牌和集成化直销形式具备概括性劣势。当在这些处所发卖职员跟客户连接的时间，经过充实深切交换，让客户可以或许意想到咱们能够给他带来增值办事，给对方更多的选取时机。

　　公司的门窗五金和幕墙构造类产物发卖给门窗厂和幕墙公司，此类客户自行放置处置，装配动工的都是咱们的客户。

　　有少许装配属性比力强，然则还没构成社会化单干的产物，客户央浼产物+装配委托须要，跟着这种须要的增添，公司设立了子公司，首要掌握装配动工营业。在装配关头公司秉承不与动工单元争利的准绳，为客户供给更好的办事。

　　问：2021年公司裁减的新品类较多，除偏大批的品类外，是不是有其余较主要或等候较高的新品类？

　　答：在方今运营情况下，大师的日子都很坚苦。公司对地产依靠仍是太强了，此类营业占比高，坚朗的劣势是在团圆商场，这也是咱们的时机。此后咱们最大的变革便是不克不及再依靠地产，咱们的营业商场要越发团圆。

　　将来坚朗最佳的营业状况便是除不依靠地面产以外，咱们最佳也不依靠所有一两个产物，这是对咱们最平安的运营形式。此刻真实卖得好的有十几个品类，若是一百多个品类都能成长进去，不哪个品类更凸起，如许现款流会越发靠得住，周期性会更强。

　　答：2021年公司应收账款策略大的标的目的不较大调换，首要在邃密化履行方面唱工作。咱们会把授信资本分派给各大区，有助于告竣发卖目的的办理形式。公司来签订指点尺度，详细由各大区自前进履行用时代的进程办理，对授信策略落地经过体系连续追踪剖析。

　　公司在过来是应收账款总数掌握。2021年增添了对单个客户的额度掌握。从账期角度动身，针对差别客户做危机品级区分，好比公建类客户根本为中字头企业，账期绝对更宽松，其抗危机才能也更强，产生坏账危机较低；部门与地产联系关系度较高的直采客户，采纳缩短账期策略以下降坏账危机，将授信资本向优良客户和名目歪斜。

　　答：公司客户全体涣散，繁多客户体量占比绝对较小，今朝不针对繁多客户计提大额减值筹办，但因应收款余额增添，团体的坏账计提有必定增添。

　　问：最近房地产行业也连接出台少许松开策略，就公司运营环境来看，是不是有感遭到，现款流方面是不是会有改良？从内部策略层面来说，客岁底或本年一月份出台的策略是有松开的迹象，今朝咱们营业层面还不较着感遭到改良结果。从策略出台到落地结果关头多，应当还会有一个传导和消化的工夫。

　　答：2021年公司在海内商场仍属于进入期，因为主要结构的商场受疫情绪化比较要紧，海内商场客岁整体增加并欠好。但鉴于对海内商场将来增加的决定信念，公司客岁对印度等地域给了较多的补助。咱们的海内发卖渠道不散，由于一朝散了就不大概东山复兴。相信在疫情减缓后，海内商场会有主动变革。

　　问：基建部门占比是不是有加快的环境，将来这项会不会成为下一个比力大的增加项？

　　答：客岁咱们的工程类产物增加约20%，2020年的工程类产物只要几个点的增加，能够看到这个是有较着加快的。工程类产物有很大一部门是跟基建相干，固然也有少许像奥运场馆等大众修建相干的，名目周期工夫较长。别的咱们的家居类产物及其余五金类产物，跟地产相干，跟非地产也是相干的，中心也有一部门产物是跟基建相干。于是从分类的角度来看，咱们此刻根本上分的比力清的一个是来自于哪一个乡村，省城地级市仍是县城，这个是可以或许区分进去，然则这个产物用在了哪个种别修建下面，这个就比力难辨别。

　　比如门窗五金既会用在基建工程，也会用在大众和贸易修建，也会用在房地产。它就比力难辨别，然则咱们普通按照它的属性跟地产相干度比力高的，大概纳入到跟地产相干的产物内中来，然则不即是它全数是跟地产构成的发卖，那末基建也是这个原理，于是咱们只可定性的来做少许剖析，然则要很精肯定量数据，此刻有必定的难度。

　　答：公司在对目标美国度得宝公司今朝约400个品类，咱们此刻大要是130个品类，将来公司会不绝环绕修建配套件集成供给标的目的，稳步拓展新产物。对十年后咱们能不克不及拓到400个品类，这要看将来成长环境;

　　广东坚朗五金成品股分局限公司局限首要处置中高端修建门窗幕墙五金体系及金属构配件等相干产物的研发、出产和发卖。首要产物是修建门窗幕墙五金、门控五金体系、不锈钢护栏构配件、智能锁等智能家居、卫浴、平装房五金产物、安防、公开概括管廊、天然消防排烟与智能透风窗、休息平安防备类产物、防火防水资料、电机装备与紧密仪器。2020年荣获2020年度华夏房地产供给商合作力评比合作力十强。子公司坚朗海贝斯A10智能锁荣获“AT天下修建打算与手艺北极星奖”。子公司坚宜佳荣获“2020年度中原扶植迷信手艺奖”。

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